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Elevator Pitch

Morgens, 8.15 Uhr in der Kölner Südstadt, Ubierring 11. Erschöpft von der langen Fahrt zum Kundentermin nehme ich heute mal den Aufzug in den zweiten Stock, um in mein Büro zu gelangen. Ein Gefährt aus dem Jahr ..., an den Wänden noch schön altmodisch mit Teppich ausgekleidet. Er hat heute Morgen schon den ein oder anderen Raucher, der hastig seine Zigarette vor der Tür ausgetreten hat, aufgenommen und oben wieder ausgespuckt - das riecht man.

Dennoch ist es irgendwie gemütlich hier, und bis in den zweiten Stock dauert es eine gefühlte Ewigkeit. Ich frage mich, was ich sagen würde, wenn jetzt jemand dazu steigen und mich  fragen würde, was die Collogia, mein Arbeitgeber, denn eigentlich so macht. Zeit zu antworten hätte ich ja genug. „Die Collogia gibt es schon seit über 35 Jahren, wir haben rund 65 festangestellte Mitarbeiter,  wir machen SAP Basis Beratung, IT-Services, Projektmanagement und Pensionsmanagement.“ Diesen Satz würde ich bis in den zweiten Stock locker schaffen, aber besonders mitreißend ist das wirklich nicht. Das könnten 100 andere Beratungshäuser in Deutschland so oder so ähnlich auch von sich behaupten. Anrufen würde mich als Vertriebler nach diesem Satz bestimmt niemand. Und erst recht keinen Auftrag platzieren. "Wir sind eine familiär geprägte IT-Beratung, wir waren schon immer in der Kölner Südstadt und werden hier auch bleiben, wir haben flexible Prozesse, sind schnell und unkompliziert, hören unseren Kunden zu und stellen uns auf sie ein und mit Off- und Nearshoring haben wir nichts am Hut..." Das trifft es schon genauer, ist aber zu sperrig, und unter "Familie" muss man auch nicht immer nur Angenehmes verstehen. 

Warum tut man sich so schwer, kurz und knackig zu beschreiben, wofür man jeden Tag arbeitet? Es ist gar nicht so einfach, das Einzigartige eines Unternehmens auf den Punkt zu bringen. Viele Unternehmensphilosophien, Missions und Claims sind aus Angst, bestimmte Buzzwords nicht aufgenommen zu haben und damit hinter den Wettbewerb zurückzufallen, nichtssagend, austauschbar und geradezu langweilig geworden. 

Doch viele schaffen es noch nicht einmal bis zur Unternehmensphilosophie. Laut einer Studie des DIHK aus dem Jahr 2013 scheitern Unternehmen vor allen Dingen daran, dass sie weder den Kundennutzen ihrer Geschäftsidee noch diese Geschäftsidee selbst klar beschreiben und sich damit von den Marktbegleitern abheben können. Und wenn man das nicht kann, hilft auch die interaktivste Homepage, die glänzendste Broschüre und das beste Logo nichts. 

Hier kommt der Elevator Pitch ins Spiel, die sogenannte Aufzugspräsentation. Bestimmt noch älter als unser Collogia-Aufzug, hat sie an Aktualität nichts verloren. Ursprünglich kommt die Idee von amerikanischen Vertriebsmitarbeitern, die ihren vielbeschäftigten Chef morgens im Aufzug von einem Projekt überzeugen mussten. Und die Fahrt dauerte selten länger als 6o Sekunden. Einleitung, Spannungsbogen aufbauen, Begeisterung wecken und immer schön authentisch bleiben – das alles in weniger als einer Minute. Doch wer dieses Instrument beherrscht, braucht den nächsten Messeauftritt, den Smalltalk auf einer Abendveranstaltung, das Akquisetelefonat oder eben eine Aufzugfahrt mit dem Kunden nicht mehr zu fürchten. Und den ein oder anderen Wettbewerber mit der schöneren Homepage kann man damit sicher auch hinter sich lassen.

Was sage ich also, wenn jetzt jemand zusteigt und mich fragt, was die Collogia denn eigentlich so macht? Ich bin endlich im zweiten Stock angekommen, und heute sage ich einfach nur: „Come in and find out!“